在第二届全球食品安全倡议“中国主题日”活动上，有着强烈社会责任感的陕西朱鹮酒业有限公司及该公司董事长隋俊华再一次引起了业界关注。该活动以“同一个世界，同一个食品安全梦想”为主题，强调“食品安全是全社会的焦点，食品企业是食品安全的第一责任人”。而隋俊华带领朱鹮酒业“十年磨一剑”、精心酿酒的朱鹮黑谷有机干红酒，在本次主题日上的优异表现，充分证明“真有机，真健康”的产品本质，被誉为最有代表性的“中国红，中国味”和“真正的中国红酒”。

隋俊华，“酒业大咖”，他于1993年创立的浙江新友控股有限公司，驰骋酒业流通市场二十余年，作为泰山特曲、张裕等多个著名品牌的浙江代理商，成功创造了多个市场营销经典案例，隋俊华可谓无人不知无人不晓；2006年，他在“朱鹮故乡”陕西洋县投资的陕西朱鹮酒业有限公司，经十年酝酿，代表着“真正的中国红酒”的黑谷有机干红，今天正在散发着“中国红，中国味”的芬芳，其产生的行业和社会效应及彰显的社会责任等价值，巨大而深远。

在隋俊华办公室的墙上，《华夏酒报》记者看到这样一幅字，“图难于其易，为大于其细”，其意是在容易之时谋求难事，在细微之处成就大事。这也是隋俊华的某事原则。在二十年的创业历程中，他始终以“竞争求生存，合作共发展”为企业的核心经营理念，恪守“诚实守信、群策群力、雷厉风行”的企业精神，带领着自己的团队一路前行。

诚实守信，创新打造“树根战略”

1993年，隋俊华从政府机关下海，在解放路租了一套房子作为办公室，招聘了5名员工，开始了自己的创业生涯。“朋友在先，生意在后；走出去，交更多的朋友。”先朋友后生意，着成了隋俊华经商20余年不变的宗旨。

公司成立之初，隋俊华就有明确的经营思路：企业是整个酒饮供应链的中游管理者、利益分配者和资源整合者，除了承担市场开发职能外，还要分担上游生产商的市场管理职责，为下游分销商提供技能支持和资源支持。

创业之初，祖籍山东威海的隋俊华，因为自己对泰山精神的崇拜及对泰山酒业的信任，便对“泰山特曲”有了偏爱，开始在浙江市场做“泰山特曲”总代理商,直到今天，凭籍着这份感情与信任，隋俊华创立的新友公司一直与泰山酒业保持着战略合作伙伴关系，为泰山酒业的泰山特曲、五岳独尊等品牌产品畅销浙江二十余年做出了重要贡献，成为酒业厂商诚信合作、创新共赢的典型案例。

多年来，在浙江市场，隋俊华始终坚持新友公司和分销商按照如下合作的原则：一是客户卖不掉的货，随时可以退换；二是只要是按公司要求正常合作的客户，如果在这个合作项目上确实亏了，由公司全额赔付，确保客户的利益；三是赚钱了，客户拿80%，20%留给公司。

“唯有诚信，才是企业立业之本，发展之源，也才能得到别人真正的发自内心的尊重和信任。”隋俊华深有感触地说。据悉，在200多家分销商中，有相当一部分是因为听说新友公司的诚信而主动找上门来的。因为隋俊华始终注重诚信原则和行为，而让新友赢得了中国酒水经销商的一面旗帜，更赢得了广大合作伙伴对他及新友公司的至上信任和尊重！

在谈到与分销商的利益分配关系时，隋俊华说的很坦然：“做生意，除了有诚信外，还要做到‘不贪’；赚了钱要懂得与他人分享。”言谈中自然流露出优秀浙商“精致和谐、开放大气”的地域人文气质。经济界有个“二八定律”，隋俊华则将此定律“倒着”发挥，即将赢得的利润，给分销商80%，自己留20%。

面对商界同行的不解，隋俊华笑着说:“把大头让给分销商，给他们足够的利润空间，就可以调动他们的积极性，这样去建设营销网络，速度就会非常快，而且稳。事实上，这是一个双赢的利润分配方案，一个分销商得到买卖80%的利润，而新友得到的是很到分销商20%的利润！”对此，有营销专家分析指出，新友战略合作伙伴“泰山特曲”的市场营销，之所以20余年来在浙江长盛不衰，以及新友公司其他的酒饮品牌能在浙江市场顺利开发并站住脚，其根本原因就是新友真正保证了分销商利润的最大化。

对此，隋俊华形象的认为，新友和分销商的关系，就是树的主干和根的关系，主干要壮大，首先在于根部的扎实，这样就必须发展支根，让支根再滋生须根，如此复制，主干才能枝繁叶茂，这就是所谓的“树根战略”。营销终端只是产品展示和推广的窗口，要真正做大，就必须重视分销商的建设和稳定，也就是说要有庞大的根系。尔后，隋俊华又提出了“精根细作”的市场培育方案，即凡是有分销商的地方，隋俊华就会派业务员去那里协助开拓市场，而业务员去了绝对不是走走看看，必须是和分销商一起走进终端，协助分销商建设市场。

（未完待续）